マーケティングオートメーションの仕組みとリードナーチャリング

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マーケティングオートメーションというツール

マーケティングオートメーションとは自社が販売する商品の存在を認知させ、受注につなげるためのプロモーション活動を効果的に実施していくためのプロセス管理ツールです。その工程は多岐にわたりますが、代表的なものとしては大きく4つに分かれます。まず、その商品を宣伝して興味を持ってもらえる見込み客を創出するプロセスをリードジェネレーションと呼びます。つまり、このリードジェネレーションを行わなければ何も始まらないのです。そして、見込み客が創出できれば次はその育成です。一般的に商品をフェア等でアピールして少し興味を持ってもらったとしてもすぐに購買につながることはなかなかありえません。その見込み客に対して、時間をかけて商品の良さや魅力をアピールし続けていく必要があるのです。

営業部門が商談化できるまでに必要なプロセス

上記のように、見込み客の購買意欲を高める活動をリードナーチャリングと呼び、このプロセスをどれだけ効率良く行うかが売り上げ拡大につながる重要なポイントとなります。マーケティングオートメーションはあくまでプロセス管理のためのツールであるため、このリードナーチャリングを行うためには魅力あるコンテンツをどんどん発信していかなければなりません。そして、このリードナーチャリングにより受注確立が高いと判断される見込み客を営業部門に引き渡す行為をリードクオリフィケーションと呼びます。このように、マーケティングオートメーションで管理されたプロセスを適切に実施することで、営業部門はある程度の受注確立が見込める商談を案件化することができるのです。

マーケティングオートメーションとは、ターゲットとなる見込み顧客の、受注までに至る購買意欲を高めるのを自動化するツールのことです。顧客の傾向を自動で分析するので、業務の効率化および一元管理が図れます。